Start
Profil
Pino quizy
pino gry
o pino
Ithink.pl - Dziennikartstwo Obywatelskie

Historie Sprzedażowe: Domykanie Sprzedaży - Reloaded

Autor: WiXa
dodano 31.01.2009

Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Jak lepiej zamykać?


Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję od czytelników salesguru.pl (mojego bloga o sprzedaży) maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż… napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek…


 


Pierwsza rzecz jaka przychodzi mi do głowy w temacie domykania sprzedaży jest następująca: zerwij z myśleniem, że jest to coś, co robi się na końcu procesu sprzedaży! Na domknięcie pracuje się już od pierwszego kontaktu z kupującym! Przestałem już liczyć przypadki, kiedy słyszę w rozmowie z klientem, że „nasi sprzedawcy generalnie są świetni, potrzebują tylko jakieś dwudniowe szkolenie z zamykania sprzedaży, bo do tego momentu wszystko jest OK – potrafią zbudować świetne relacje, przyjaźnią się klientami itp.” Pisałem już o tym w moim poprzednim artykule o domykaniu sprzedaży.


 


Na co w takim razie zwrócić uwagę? Jak to na co?! NA KLIENTA!


 


Faktycznie z tymi relacjami, to mają rację (chociaż napiszę jeszcze raz: nie chodzi o kumplowanie się czy zaprzyjaźnienie – relacja ma być otwarta, partnerska, biznesowa). Relacja jest kluczowa. Nawet się rymuje racja-relacja i od razu przysłowie mi do głowy przyszło: ten ma rację, kto zwraca uwagę na relację! Wow… może powinienem wiersze pisać… OK. Do rzeczy. Relacja jest kluczowa o tyle, że wszystko co się wydarzy w procesie sprzedaży będzie „filtrowane” przez pryzmat relacji. Jeżeli Twój poziom komunikacji będzie typu: nachalny sprzedawca – oporny klient, to nie dziw się, że ludzie będą unikać kontaktu i mówić: to, proszę mi przesłać ofertę, a ja się odezwę; będziemy w kontakcie… itp. O relacjach obiecuję napisać szerzej w kolejnych artykułach.


 


Co dalej? Kwalifikacja. W wielu procesach sprzedaży jest taki etap, który nazywa się Qualify (albo jakoś podobnie). Tylko że jest, to wcale nie oznacza, że ktoś świadomie z niego korzysta. O co chodzi? Zanim wytoczysz ciężkie armaty i uruchomisz zaawansowaną machinę sprzedażową poświęć czas na sprawdzenie, czy istnieje szansa, że z danym potencjalnym klientem zrobisz jakiś biznes. To się nazywa kwalifikacja szansy sprzedażowej. Często spotykam się z przypadkami, gdzie etap kwalifikacji jest odhaczany następującym stwierdzeniem: klient rozmawia, chce się czegoś dowiedzieć o naszych produktach, znaczy chce kupić… No i jest skwalifikowany pozytywnie. Robimy mu prezentację, dajemy próbki, wersje testowe, przygotowujemy draft rozwiązania, wysyłamy referencje, piszemy pięć alternatywnych ofert… I co? I nic.
   Historie Sprzedażowe: Domykanie Sprzedaży - Reloaded - zobacz źródło wróc do artykułów
 
DODAJ SWÓJ KOMENTARZ
Aby dodac komentarz należy się zalogować.
 
REKLAMA
 
UŻYTKOWNIK: WiXa
avatar

Opis z moblo.pl
Dodał(a) plik multimedialny http://patrz.pl?1265...
W serwisie od:
19.12.2006
Dodaj do znajomych
Komunikator:

 
INNE OD WiXa
 
5 NAJLEPIEJ OCENIANYCH ARTYKUŁÓW
21.09.2009 10:24:34
02.06.2009 19:31:08
09.06.2009 18:03:13
27.04.2009 18:23:22
 
zobacz więcej
 
Społeczność Witamy w serwisie Pino.pl. Nasz serwis to

nowoczesny portal społecznościowy

w pełni tworzony przez naszych Użytkowników. Dołącz do naszej społeczności. Poznaj świetnych ludzi, kontaktuj się z nimi, baw się rozwiązując quizy, graj w gry, twórz własne blogi, pokazuj swoje zdjęcia i video. Pino.pl to serwis społecznościowy dla wszystkich tych, którzy chcą świetnie się bawić, korzystać z wielu możliwości i poznać coś nowego. Społeczność, rozrywka, fun, ludzie i zabawa. Zarejestruj się i dołącz do nas.
Pino
Reklama
O Pino
Polityka prywatności
Pomoc
Regulamin
Blog
Reklamacje
Kontakt
Polecane strony
Darmowy hosting
Playa.PL - najlepsze gry
Filmiki
Miłość
Prezentacje