Start
Profil
Pino quizy
pino gry
o pino
Ithink.pl - Dziennikartstwo Obywatelskie

Jak sprzedawać żeby klienci CHCIELI kupować i ustawiali się w kolejce?

Autor: ramroz
dodano 11.02.2010
Jak sprzedawać żeby klienci CHCIELI kupować i ustawiali się w kolejce?

Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje ale każdy uwielbia kupować. Ty też. To dlatego niechętnie przyjmujesz ulotki reklamowe na ulicy, dlatego odkładasz słuchawkę kiedy telemarketer proponuje Ci jakąś usługę i dlatego też unikasz akwizytorów...


W 2007 roku prowadziłem szkolenie ze sprzedaży w pewnej sieci salonów samochodowych należących do jednego właściciela. Wiele marek, jedne droższe, inne tańsze, nowe i używane samochody (z wymiany). Znajomy który poprosił mnie o to szkolenie pracowników, który zajmował się tam marketingiem i sprzedażą powiedział mi coś o czym już wiedziałem. Ale dopiero tam, w salonie samochodowym zrozumiałem co to na prawdę znaczy. A powiedział "Nie możemy pozwolić wyjść klientowi z salonu dopóki nie skłonimy go do jazdy próbnej. Jeżeli przejedzie się samochodem, szanse na to że go kupi rosną kilkanaście razy."
Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje ale każdy uwielbia kupować. To dlatego niechętnie przyjmujemy ulotki reklamowe na ulicy, dlatego odkładamy słuchawkę kiedy telemarketer proponuje nam jakąś usługę i dlatego też unikamy wizyt na spotkaniach aranżowanych przez akwizytorów sprzedających odkurzacze za 5 tysięcy złotych, superkołder za 3 tysiące czy innych produktów których nie chcemy kupić a ktoś chce nam je sprzedać.

To co powiedział mój znajomy obrazuje różnicę między sprzedawaniem cech czy specyfikacji technicznych a sprzedawaniem emocji, korzyści i zalet. Kiedy sprzedajesz zalety, emocje - tak na prawdę klient czuje że kupuje a nie że mu się coś sprzedaje.
Czym się to różni?

Cechy: konstrukcja, opis fizyczny, zastosowanie produktu lub usługi

Korzyści: emocja albo związek uczuciowy potencjalnego klienta z produktem lub usługą
Strategia salonu samochodowego której celem jest nakłonienie do jazdy testowej zmienia punkt widzenia potencjalnego klienta który siada za kierownicą. Nie ogląda już cech, specyfikacji technicznej czy wyposażenia "z boku" ale może doświadczyć emocji które daje przyspieszenie 190 konnego silnika, chłód dwustrefowej klimatyzacji, wygodne fotele, łatwość wychodzenia z niebezpiecznych zakrętów dzięki systemowi kontroli trakcji, jakość dźwięku dwunastu głośników BOSE. Zaczyna czuć, doświadczać produktu - zamiast się go "uczyć" z kartki, etykiety czy reklamy.
Przykłady

Wyobraź sobie ojca pięcioletniego chłopca który prosi go o kupienie figurki Lego Bionicle która kosztuje całkiem sporo (50-100 zł). Ojciec, gdyby patrzył na przesłanki racjonalne, na cechy, możliwości - wolałby kupić dziecku inną zabawkę, bardziej edukacyjną, praktyczną. Ale widzi emocje które zabawka budzi w dziecku. Zaczyna współodczuwać (empatia) i tak na prawdę kupuje zabawkę dziecku wyłącznie w oparciu o emocje a nie przesłanki racjonale.
   Jak sprzedawać żeby klienci CHCIELI kupować i ustawiali się w kolejce? - zobacz źródło wróc do artykułów
 
DODAJ SWÓJ KOMENTARZ
Aby dodac komentarz należy się zalogować.
 
REKLAMA
 
UŻYTKOWNIK: ramroz
avatar

O mnie
W serwisie od:
11.02.2010
Dodaj do znajomych

 
INNE OD ramroz
 
5 NAJLEPIEJ OCENIANYCH ARTYKUŁÓW
21.09.2009 10:24:34
02.06.2009 19:31:08
09.06.2009 18:03:13
27.04.2009 18:23:22
 
zobacz więcej
 
Społeczność Witamy w serwisie Pino.pl. Nasz serwis to

nowoczesny portal społecznościowy

w pełni tworzony przez naszych Użytkowników. Dołącz do naszej społeczności. Poznaj świetnych ludzi, kontaktuj się z nimi, baw się rozwiązując quizy, graj w gry, twórz własne blogi, pokazuj swoje zdjęcia i video. Pino.pl to serwis społecznościowy dla wszystkich tych, którzy chcą świetnie się bawić, korzystać z wielu możliwości i poznać coś nowego. Społeczność, rozrywka, fun, ludzie i zabawa. Zarejestruj się i dołącz do nas.
Pino
Reklama
O Pino
Polityka prywatności
Pomoc
Regulamin
Blog
Reklamacje
Kontakt
Polecane strony
Darmowy hosting
Playa.PL - najlepsze gry
Filmiki
Miłość
Prezentacje